深响|B爆款项目 | 专访赛意产业基金，“创业”基金如何投出TO( 四 ) ：“创业”基金如何投出TOB爆款项目|专

跟我们合作的美元基金都知道，我们对估值的容忍度极高，只要看准了就不会跟创始人讨价还价。因为如果在2021年回过头来看，就会觉得还价是在浪费时间。
「资本侦探」：感觉一级市场对于TOB赛道有些低估，而且舆论长期也被TOC的爆发占据。一二级市场的认知有没有一些gap？
孙雨轩：这个是没有任何差别的，我是做二级市场出身，对整个估值逻辑本质上两个预期。今天TOB企业的估值，相比同等级别的TOC公司是被压制的，被压制的原因是市场对这样一个长期路径在资本上没有形成广泛的的预期。
假设5年以后，企业服务圈子里的人对这个事认知度非常高，圈子外边的也挤不进来。那么就会出现，只要是某个行业老炮出来创业，选择一个细分领域，并且走了一个尊重常识的路径，通过一两年的时间做到一定的数据，基本上资本市场的感受就是5到8年时间它能成为一百亿、两百亿的公司，而且是几乎100%确定。
这时你对它如何估值呢？100亿需要6年时间，基本上没有任何的不确定风险，那做一个最简单的无风险贴现就可以了。
TOB领域的老炮做一个创业公司，只要两三年时间，基本上就能确定基本盘。可能它的营收只有几千万，但是它的估值已经到三四十亿了，因为有一个很确定性的东西出来。
如果它的估值还是按照七八亿估值来估的话，有这么大的套利机会，难道能容忍套利机会的存在吗？大家就会把套利抹平，表现就是市场估值会大幅度的上升，尤其在企业服务里头。
但这个的前提是要有一批投资人对什么样的企业能够有这样的确定性形成共同预期和认知（比如路径、创始人画像，赛道选择等）。一旦有共同预期和认知的时候，这种套利机会就会被抹平。
关于被投企业
「资本侦探」：之前采过赛意的被投企业，一个是商越，一个是快决测，现在也想听听您的观点。快决测所在的板块其实过去100多年都没怎么变化，就是问卷、焦点小组这些。您和创业者为什么会觉得，在现在这个时间点，行业会有大的变化，发展空间到底有多大？
孙雨轩：100多年来，市场研究的内在逻辑没有发生变化，就通过主动问询、定量定询的研究方法了解到消费者背后的理解，便于企业做更好的决策，这些方法论都没有变。
本质上讲，现在更多是两个大的变量，一个是整个旧设施的研究，这决定了用户其实在线上并不在线下，所以快决测解决的并不仅仅是造假的问题，还有时效性、敏捷性、大量数据的问题。这些会让这件事变得更准、更及时、更高效，这就是快决测2017年时的本质出发点。
第二个事是，基于企业微信等应用，整个中国的私域要建立起来了，所以研究洞察的机制更多会在私域中实现，在私域中实现就会慢慢向CEM去演进——不是做抽样分析，而是做全量的CEM用户体验管理。 CEM的模式会发生变化，但百年以来的方法论、算法、底层的机理模型是没有变化的。
「资本侦探」：你觉得这块的空间会有多大？
孙雨轩：这块我们基本看两个点。第一此前，更多是世界500强外资企业才会有类似的部门，但现在已经慢慢延伸到了中国的大企业，像蒙牛、伊利、美的等等。
原因就是生意越来越难做了，增量越来越少，所以大家都在做存量的优化。当生意不好做的时候，做任何事情都绕不过决策，这就是为什么目前中国偏主流或者说偏腰部以上的消费品、TOC的品牌会去做这个事。
市场空间很明显，原本存量空间只服务于500强企业，市场规模不是很大，延伸到国内的企业和腰部企业以后，就会变得非常大。
「资本侦探」：如果本来就有一手数据的巨头来切入，我们怎么办？
孙雨轩：核心本质不是流量，也不是你能够触达多少人群。它的核心本质就是100年以来这个东西没有变化，至今不会在机理上发生变化，做各种事情的内在机理是模型，是算法，不是数据。